现在许多客户都要求机器视觉厂商能提供一个完整的解决方案，而不只是购买几个机器视觉产品或者系统软件。这就要求机器视觉技术要有很强的集成能力，这个能力不仅仅是可以将成熟的机器视觉系统提供给客户，更重要的是你要懂客户的机械设备的加工性能和他的应用习惯。这些问题，无疑给机器视觉厂商提出了更高要求，那么机器视觉企业要如何满足客户的要求呢?
首先，需要让复杂的机器视觉简单化。随着中国从低端世界工厂的角色不断走向高端制造的过程中，用户对自动化组件装配的准确性、部件的自动识别与跟踪及产品的精准检测等有着越来越高的要求，涵盖更强大的机器视觉产品在自动化领域里大行其道，但是机器视觉却是个复杂的产品，要想完全掌握产品的应用，需要较长的时间。这种长周期的学习与应用不仅牵扯应用者的精力，同时更阻碍了机器视觉产品的普及与推广。
其次，需要注重方案式销售。对机器视觉产品的销售来讲，与其称“卖产品”，不如说是在“卖项目”、“卖方案”。机器视觉厂商不仅要在产品本身的研发上下工夫，对于应用机器视觉的行业，也必须具有一定的了解，而且具备较深行业资质等等。
机器视觉在销售上形成这样的特点，主要是因为和其他不少自动化产品相比，机器视觉属于一类专业性非常高的产品，对于很多用户来讲，具有一定的应用门槛。视觉厂商往往比较熟悉产品与技术本身的功能和参数，而用户方则更多考虑从自身出发的应用需求，如何将这两方面很好地结合起来，是打造成功视觉解决方案的一个前提。也正因此，机器视觉用户在选择厂商时，越来越注重厂商能否针对自己的应用特点和需求，提供有针对性的解决方案。这将涉及到厂商在视觉硬件、软件等各个环节的技术能力。
例如，对于硬件方面，厂商提供的产品系列越丰富，在方案的配置上也就越灵活，对于一些比较特殊的环境，还可以提供专用的解决方案。对于整个系统来讲，硬件产品相当于眼睛，而软件部分则相当于大脑，负责对图像的处理，与用户最终需要实现的功能直接相关。而这就需要厂商能够提供兼容性强、功能多样化的视觉软件包，以满足用户的多样化需求。
随着机器视觉应用需求的变化，我国自动化水平要想超越先进国家的发展，关键还需在技术上创新，我们要积极探索，致力打造出自动化水平更高的产品。面对未来广阔的发展空间，国内机器视觉厂家一定要抓住机遇，力展鸿鹄之志。 |
