2019-04-01 16:55:16 | 人围观 | 评论:
2.靠工厂
对于所有代理商来说，工厂在任何时候都是一个最大的靠山。越是在市场寒冬之际，越应该得到来自工厂的支持和帮助。这一点是核心，任何代理商都不要想轻易去主导工厂甚至是改造工厂，而是应该与工厂建立新型的商业合作关系。
当然有的代理商的手，能直接伸向工厂，有的代理商的手只能摸到代理商。无论是工厂，还是代理商，都应该在当前的市场环境下取得他们的支持。这将是一股“四两拨千斤”的好事情。
当然靠工厂也是一门“大学问”。对于很多代理商来说，工厂与代理商的沟通，只知道是一味地要资源、要政策、要费用。而对于工厂和代理商来说，他们最需要的却是销量、出货和回款。
表面上看，工厂和代理商的追求是不同的。前者是压货给商家，希望追求规模的最大化，而后者则是套取工厂，希望利润最大化。其实两者却是同一条船上的蚂蚱，共同的目的和敌人却是市场和消费者。
其实代理商要想从工厂获得政策和利益回报，关键也要舍得和投入。在问工厂要资源、要支持的同时，代理商一定要同时提供相应的推广促销活动方案，加快货物流转和现金回笼等计划。
所以靠工厂只是第一步，第二步则是还要代理商要增强自己的体格和实力。真正在自己的地盘和市场区域上，找到有效的引爆手段和方案。不在于多，而在于精和有效。
3.强管理
外抓市场，内抓管理，只有“两手抓两手都要硬”，代理商才能真正找到在寒冬市场的突破口。不管是拥有几十人，甚至上百人的大代理商，还是只有几个人的家电夫妻老婆店，外抓市场是风口，而内抓管理则是夯底气和实力。
抓管理的本质，不是要求代理商节约支出或者降低费用，而是要通过现代化的一系列互联网手段和工具，来提升商家内部的工作效率。在这个时候：一是不能降低对于市场营销费用的投入，但需要提升对市场营销费用的使用有效率和精准率；二是不能减少员工的收入和奖金，反而要加大对员工的投入力度，鼓励和保证他们的积极性和主观能动性。
其实代理商，想抓管理的突破口主要分为两个方面：一是要通过各种现代化的手段和工具，来改造和提升团队的工作效率和反应速度，从而带动整个商家的经营管理效率提升，增效不增加成本。二是要通过梳理企业内部的各项管理流程和组织架构，进一步压缩决策机制和流程，加快整个商家团队对市场的反应速度和效率，加快与工厂的对接机制。
向管理要效益，绝对不是一句空话。管理的核心是激发人的信心和活力，而管理的最高境界将“要你做”为“你要做”，真正通过利益的共享和事业的共创机制，让每个人都成为团队的一分子从而推动整个团队的高效、决策机制建立。
4.抓现金
去库存化，是所有代理商最大的一项核心工作。当然，也不用多说，所有代理商的核心工作，还应该强化对于“盘活现金流量”和“去库存化”的手段管理创新。
狠抓现金与去库存其实是两个层面的问题：一个是最终目的，通过抓住现金流量，避免资金链出问题，从而维持整个企业的健康可持续运营。除了通过去库存化，盘活现金流量之外，其实还有一个重要的手段，就是要进行现金资产的健康化配置，一定不能拿要流动的现金流去做炒股、放高利贷的事情，否则很容易造成资金链断裂的问题。
其实，去库存化只是解决现金流的众多手段之一。去库存化已经成当前很多商家在厂家压迫下，必须要面对的问题。但是去库存化显然并不容易。因为很多代理商属于“旧货未卖、新货又添”的经营滚动之中。只要商家库存出现了一定的空仓，工厂自然要想尽一切办法来填补。
所以很多代理商当前对于工厂的促销和提货政策，都处在一个观望甚至等待的煎熬时刻。很多商家都普遍认为，在当前的市场环境之下，工厂的政策必然会一个月还要比一个月好。所以，很多工厂的压货政策在商家的等待中，面临着库存积压和政策流产等问题。
去库存化与等待工厂最好提货政策其实就是一对矛盾体。很多商家都存在这个月不提货和回款，又怕下个月错过。而这个月提货吃政策，又担心下个月出货不畅影响对新政策的吃货。这种两难境地，实在让商家们头疼。
所以在当前这样一个复杂多变的市场环境之下，所有代理商都面临着与工厂斗智斗勇的新博弈。对于工厂的了解和熟悉，以及对于市场变化和走势的分析，决定着代理商的现金管理和库存管理能力。
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